Please use this identifier to cite or link to this item: http://hdl.handle.net/10419/98253
Authors: 
Rhode, Alexander
Schönbohm, Avo
van Vliet, Jacobus
Year of Publication: 
2014
Series/Report no.: 
Working Papers of the Institute of Management Berlin at the Berlin School of Economics and Law (HWR Berlin) 80
Abstract: 
The present paper conceptualizes the domain of psychological influence in negotiations and thereby proposes seven negotiations tactics which utilize the findings of cognitive bias research. After reviewing existing literature on cognitive biases in negotiations, the paper argues that their persuasive utilization in negotiations has not been discussed extensively so far. Inspired by the research findings on anchoring in negotiations, the paper develops tactics which alter information sets of counterparties in such a way that their decision making becomes biased, but leave their incentive structures untouched. The theoretical foundations of these value-claiming tactics are accompanied by short examples, where bargainers play on the cognitive biases of their counterparties to sell proposals and persuade reluctant counterparties. The authors thus explain the effectiveness of widely used negotiation tactics and allow a greater understanding of negotiators' decision making processes and provide recommendations for practitioners.
Abstract (Translated): 
Das Arbeitspapier behandelt psychologische Einflüsse in Verhandlungen und schlägt sieben Verhandlungstaktiken auf der Basis der Forschung über kognitive Verzerrungen vor. Der Literaturüberblick zeigt, dass die Übertragung kognitiver Verzerrungen auf Verhandlungssituationen noch Ausbaupotential besitzt. Inspiriert von der Literatur zum Thema Ankereffekt in Verhandlungen, werden Taktiken entwickelt, welche die Wahrnehmung der Gegenseite beeinflussen, ohne ihre Anreizstruktur zu verändern.Die theoretischen Grundlagen dieser auf den eigenen Vorteil ausgerichteten Taktiken werden durch kurze Beispiele illustriert, in denen Verhandler kognitive Verzerrungen ihrer Verhandlungspartner nutzen, um Vorschläge zu verkaufen, bzw. die Gegenseite zu überreden. Die Autoren erklären so die Effektivität häufig angewandter Verhandlungstaktiken, beleuchten den inneren Entscheidungsprozess bei Verhandlungen und generieren Empfehlungen für Praktiker.
Document Type: 
Working Paper

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