Please use this identifier to cite or link to this item: https://hdl.handle.net/10419/312041 
Year of Publication: 
2024
Citation: 
[Journal:] Marketing Review St.Gallen [ISSN:] 1865-7516 [Volume:] 41 [Issue:] 2 [Year:] 2024 [Pages:] 58-65
Publisher: 
Thexis Verlag, St.Gallen
Abstract: 
In der vorliegenden Arbeit wird eine Logik zur Auswahl und Priorisierung der glaubwürdigsten Mitglieder eines Selling-Centers gegenüber den einzelnen Mitgliedern eines Buying-Centers im B-to-B-Kontext vorgestellt. Die Logik basiert hierbei auf der Quellenglaubwürdigkeit der kommunizierenden Selling-Center- Mitglieder und eines adaptierten Quality-Function-Deployment- Modells. Anhand eines typischen Buying-Centers im Bausegment der Hilti Gruppe wurde die Logik für vielfältige Selling-Center- Personas implementiert und via Kundeninterviews verifiziert.
Document Type: 
Article

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