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dc.contributor.authorNippa, Michaelen
dc.contributor.authorWienhold, Doreenen
dc.contributor.authorPiezonka, Saschaen
dc.date.accessioned2007-09-11-
dc.date.accessioned2009-08-06T11:41:17Z-
dc.date.available2009-08-06T11:41:17Z-
dc.date.issued2007-
dc.identifier.urihttp://hdl.handle.net/10419/27115-
dc.description.abstractUm dem steigenden Wettbewerbsdruck standhalten und den veränderten Kundenwünschen nachkommen zu können, wandeln sich viele Industrieunternehmen vom klassischen Produkt zum umfassenden Lösungsanbieter, d.h. zum Erzeuger und Vermarkter so genannter hybrider Produkte. In diesem Arbeitspapier stehen die Auswirkungen und Implikationen eines solchen Strategiewechsels für das Vergütungssystem von Vertriebsmitarbeitern im Mittelpunkt. Ausgehend von den spezifischen Merkmalen hybrider Produkte wird zum einen die Notwendigkeit eines teamorientierten Vergütungssystems und die damit verbundenen Schwierigkeiten der Umsetzung diskutiert. Zum anderen werden Auswirkungen thematisiert, die aus der Ausdehnung des Leistungserbringungs- und Vermarktungsprozesses über den kompletten Kundenlebenszyklus resultieren. Hier wird auf Probleme der Bestimmung der Bemessungsgrundlage sowie des Ausschüttungszeitpunktes und der Ausschüttungsfrequenz variabler Vergütungsbestandteile eingegangen.en
dc.language.isogeren
dc.publisher|aTechnische Universität Bergakademie Freiberg, Fakultät für Wirtschaftswissenschaften |cFreibergen
dc.relation.ispartofseries|aFreiberger Arbeitspapiere |x2007/02en
dc.subject.jelL10en
dc.subject.jelL20en
dc.subject.jelM31en
dc.subject.jelM52en
dc.subject.ddc330en
dc.subject.keywordLösungsgeschäften
dc.subject.keywordhybride Produkteen
dc.subject.keywordVergütungssystemen
dc.subject.keywordVertriebsmanagementen
dc.subject.keywordPersonalmanagementen
dc.subject.stwSystemgeschäften
dc.subject.stwAußendiensten
dc.subject.stwVergütungssystemen
dc.subject.stwGruppenarbeiten
dc.subject.stwCustomer Relationship Managementen
dc.subject.stwLebenszyklusen
dc.titleVom klassischen Produktgeschäft zum Lösungsgeschäft: Implikationen für eine Neugestaltung des Vergütungssystems im Vertrieb-
dc.type|aWorking Paperen
dc.identifier.ppn543495485en
dc.rightshttp://www.econstor.eu/dspace/Nutzungsbedingungenen
dc.identifier.repecRePEc:zbw:tufwps:200702en

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