Please use this identifier to cite or link to this item: http://hdl.handle.net/10419/27115
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dc.contributor.authorNippa, Michaelen_US
dc.contributor.authorWienhold, Doreenen_US
dc.contributor.authorPiezonka, Saschaen_US
dc.date.accessioned2007-09-11en_US
dc.date.accessioned2009-08-06T11:41:17Z-
dc.date.available2009-08-06T11:41:17Z-
dc.date.issued2007en_US
dc.identifier.urihttp://hdl.handle.net/10419/27115-
dc.description.abstractUm dem steigenden Wettbewerbsdruck standhalten und den veränderten Kundenwünschen nachkommen zu können, wandeln sich viele Industrieunternehmen vom klassischen Produkt zum umfassenden Lösungsanbieter, d.h. zum Erzeuger und Vermarkter so genannter hybrider Produkte. In diesem Arbeitspapier stehen die Auswirkungen und Implikationen eines solchen Strategiewechsels für das Vergütungssystem von Vertriebsmitarbeitern im Mittelpunkt. Ausgehend von den spezifischen Merkmalen hybrider Produkte wird zum einen die Notwendigkeit eines teamorientierten Vergütungssystems und die damit verbundenen Schwierigkeiten der Umsetzung diskutiert. Zum anderen werden Auswirkungen thematisiert, die aus der Ausdehnung des Leistungserbringungs- und Vermarktungsprozesses über den kompletten Kundenlebenszyklus resultieren. Hier wird auf Probleme der Bestimmung der Bemessungsgrundlage sowie des Ausschüttungszeitpunktes und der Ausschüttungsfrequenz variabler Vergütungsbestandteile eingegangen.en_US
dc.language.isogeren_US
dc.publisher|aTechn. Univ., Fak. für Wirtschaftswiss.|cFreibergen_US
dc.relation.ispartofseries|aFreiberg working papers|x2007,02en_US
dc.subject.jelL10en_US
dc.subject.jelL20en_US
dc.subject.jelM31en_US
dc.subject.jelM52en_US
dc.subject.ddc330en_US
dc.subject.keywordLösungsgeschäften_US
dc.subject.keywordhybride Produkteen_US
dc.subject.keywordVergütungssystemen_US
dc.subject.keywordVertriebsmanagementen_US
dc.subject.keywordPersonalmanagementen_US
dc.subject.stwSystemgeschäften_US
dc.subject.stwAußendiensten_US
dc.subject.stwVergütungssystemen_US
dc.subject.stwGruppenarbeiten_US
dc.subject.stwCustomer Relationship Managementen_US
dc.subject.stwLebenszyklusen_US
dc.titleVom klassischen Produktgeschäft zum Lösungsgeschäft: Implikationen für eine Neugestaltung des Vergütungssystems im Vertrieben_US
dc.type|aWorking Paperen_US
dc.identifier.ppn543495485en_US
dc.rightshttp://www.econstor.eu/dspace/Nutzungsbedingungen-
dc.identifier.repecRePEc:zbw:tufwps:200702-

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