Please use this identifier to cite or link to this item: http://hdl.handle.net/10419/155397
Authors: 
Albers, Sönke
Krafft, Manfred
Year of Publication: 
1992
Series/Report no.: 
Manuskripte aus den Instituten für Betriebswirtschaftslehre der Universität Kiel 306
Abstract: 
Es gibt sicherlich Außendienstmitarbeiter (im folgenden ADM), für die der Persönliche Verkauf die faszinierendste Aufgabe der Welt darstellt, die also aus sich heraus hoch motiviert sind. Die Mehrzahl der ADM muß dagegen immer wieder dazu angehalten werden, ihr Bestes zu geben, da insbesondere die Natur des Verkaufens (Mißerfolge, unregelmäßige Arbeitszeiten, Entfernung vom Unternehmen und dem Zuhause usw.) und die Natur des Menschen (Streben nach sozialer und finanzieller Anerkennung, Belastung durch familiäre Probleme) der Eigenmotivation entgegenstehen (Kotler/Bliemel, 1992, Marketing-Management, S. 991). In einer breit angelegten US-amerikanischen Studie wurde dabei gezeigt, daß sich die Motivation der ADM positiv auf den persönlichen Einsatz der Verkäufer auswirkt, der wiederum zu einer höheren persönlichen Leistung der ADM führt. Die erhöhte Leistung führt zu einer höheren persönlichen Belohnung und als Folge davon zu einer größeren Zufriedenheit der ADM. Diese Zufriedenheit wirkt sich wiederum positiv auf die Motivation aus usw. (Churchill / Ford / Walker, 1990, Sales Force Management, S. 491 ff.). Um die ADM zu hohen Leistungen zu motivieren, stehen der Leitung einer Vertriebsorganisation unter anderem eine Fülle von Steuerungsinstrumenten zur Verfügung, aus der die Vertriebsleitung (im folgenden VL) angemessen erscheinende Bestandteile für ihr Steuerungs-Mix auswählen kann…
Document Type: 
Working Paper
Social Media Mentions:

Files in This Item:
File
Size





Items in EconStor are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.