Please use this identifier to cite or link to this item: http://hdl.handle.net/10419/149838
Authors: 
Skiera, Bernd
Year of Publication: 
1996
Series/Report no.: 
Manuskripte aus den Instituten für Betriebswirtschaftslehre der Universität Kiel 389
Abstract: 
Die Verkaufsgebietseinteilung behandelt das Problem, wie kleinste geographische Einheiten (kurz KGE, manchmal auch Basisbezirke genannt) nach räumlichen Kriterien zu Verkaufsgebieten zusammengefaßt und dann üblicherweise jeweils einem Außendienstmitarbeiter (kurz ADM) exklusiv zugeordnet werden. Weil damit die Einsatzmöglichkeiten der einzelnen ADM festgelegt werden, stellt diese Einteilung der Verkaufsgebiete zweifelsohne eine der wichtigsten Aufgaben des Verkaufsmanagements dar. Dabei können die Auswirkungen der Verkaufsgebietseinteilung auf den Deckungsbeitrag eines Unternehmens beträchtlich sein...
Document Type: 
Working Paper

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