Please use this identifier to cite or link to this item: http://hdl.handle.net/10419/149838
Authors: 
Skiera, Bernd
Year of Publication: 
1996
Series/Report no.: 
Manuskripte aus den Instituten für Betriebswirtschaftslehre der Universität Kiel 389
Abstract: 
Die Verkaufsgebietseinteilung behandelt das Problem, wie kleinste geographische Einheiten (kurz KGE, manchmal auch Basisbezirke genannt) nach räumlichen Kriterien zu Verkaufsgebieten zusammengefaßt und dann üblicherweise jeweils einem Außendienstmitarbeiter (kurz ADM) exklusiv zugeordnet werden. Weil damit die Einsatzmöglichkeiten der einzelnen ADM festgelegt werden, stellt diese Einteilung der Verkaufsgebiete zweifelsohne eine der wichtigsten Aufgaben des Verkaufsmanagements dar. Dabei können die Auswirkungen der Verkaufsgebietseinteilung auf den Deckungsbeitrag eines Unternehmens beträchtlich sein...
Abstract (Translated): 
The common approach for aligning territories is the balancing approach which establishes territories that are almost balanced relative to one or more territory attributes like potential or workload. Although this approach has been extremely populär for at least the last 25 years, it has been criticized recently by Skiera/Albers (1994) because it does not guarantee a territory alignment which maximizes profits. As Skiera/Albers (1994) have based their critic of the balancing approach only upon formal reasoning, this paper examines the relevance of their critic by systematically analyzing under which conditions the balancing approach yields re-sults that differ significantly from probt maximization results. Results show that the balancing approach provides on average territory alignments with 9,1% lower probt contribution than the probt maximization alignments. Therefore, this paper supports the relevance of the critic of Skiera/Albers (1994) and underlines the need for companies to search for the probt contribution maximizing territory alignment.
Document Type: 
Working Paper

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