Please use this identifier to cite or link to this item: http://hdl.handle.net/10419/149825
Authors: 
Skiera, Bernd
Albers, Sönke
Year of Publication: 
1993
Series/Report no.: 
Manuskripte aus den Instituten für Betriebswirtschaftslehre der Universität Kiel 324
Abstract: 
Wir greifen die in der Literatur seit längerer Zeit nicht mehr betrachtete Frage der Verkaufsgebietseinteilung auf und zeigen, daß die bisherigen Vorgehensweisen zur Einteilung von Verkaufsgebieten ökonomisch wenig fundiert sind, da sie nicht notwendigerweise zu Verkaufsgebieten führen, die den Deckungsbeitrag maximieren. Weiterhin weisen die bisherigen Vorgehensweisen den Nachteil auf, daß sie keinerlei Informationen darüber geben, welche Deckungsbeitragssteigerungen durch die Umgestaltung von Verkaufsgebieten erreicht werden können. Wir haben deshalb das Entscheidungs-Unterstützungs-System COSTA entwickelt, mit dem zum einen Auswirkungen von Verkaufsgebietsänderungen auf den Deckungsbeitrag aufgezeigt und zum anderen deckungsbeitragsmaximale Verkaufsgebietseinteilungen erstellt werden können. Das Entscheidungs-Unterstützungs-System COSTA bietet weiterhin die Möglichkeit, Auswirkungen von Änderungen der Größe des Außendienstes und der Reisendenstandorte zu beurteilen. Anhand eines fiktiven Anwendungsbeispieles wird eine Anwendung des Entscheidungs-Unterstützungs-Systems demonstriert.
Document Type: 
Working Paper

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