Bitte verwenden Sie diesen Link, um diese Publikation zu zitieren, oder auf sie als Internetquelle zu verweisen: https://hdl.handle.net/10419/149066 
Autor:innen: 
Erscheinungsjahr: 
1997
Schriftenreihe/Nr.: 
Manuskripte aus den Instituten für Betriebswirtschaftslehre der Universität Kiel No. 454
Verlag: 
Universität Kiel, Institut für Betriebswirtschaftslehre, Kiel
Zusammenfassung: 
11 hypotheses from agency theory, transaction cost analysis, and Ouchi's theoretical approach on the impact of environmental, Company and salespeople characteristics on the design of salesforce control systems (outcome- vs. behavior-based) are summarized and tested on a data set of 270 German sales organizations. Many of the hypotheses get empirical support. Contrary to hypothesis, however, salesforce size is negatively related to the use of behavior-based control in salesforces.
Dokumentart: 
Working Paper
Dokumentversion: 
Digitized Version

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