Please use this identifier to cite or link to this item: http://hdl.handle.net/10419/104805
Authors: 
Ruppert, Andrea
Voigt, Martina
Year of Publication: 
2014
Series/Report no.: 
Working Paper, Fachhochschule Frankfurt am Main, Fachbereich Wirtschaft und Recht 06
Abstract: 
Haben männliche und weibliche Führungskräfte vor einer Gehaltsverhandlung eine Verhandlungsstrategie wirkt sich dies sehr unterschiedlich auf ihre Erfolgsaussichten aus: Bei Männern ist es ein Erfolgsfaktor - bei Frauen ein Misserfolgsfaktor (Ruppert / Voigt 2009). Das hier beschriebene Forschungsprojekt dient der Aufklärung dieses "Strategie-Paradoxons". Zwei in Gehaltsverhandlungen üblicherweise eingesetzte Verhandlungsstrategien (Durchsetzungsstrategie / Integrationsstrategie) inklusive einschlägiger Verhandlungstaktiken wurden differenziert nach Geschlecht auf ihren Erfolg untersucht. Hierfür wurden vier knapp fünfminütige Videoclips mit Ausschnitten aus einer Gehaltsverhandlung gedreht. Variiert wurden das Geschlecht und die Verhandlungsstrategie. Jeder der vier Filme wurde von 90 Probanden gesehen und von diesen mittels eines standardisierten Fragebogens u. a. in Bezug auf den Erfolg der jeweils gezeigten Verhandlungsstrategie sowie der eingesetzten Verhandlungstaktiken bewertet. Die Ergebnisse sind durchweg überraschend.
Subjects: 
Gehaltsverhandlung
Verhandeln
Verhandlungsstrategien
Verhandlungstaktiken
Verhandlungskompetenz
Geschlecht
Gender Pay Gap
JEL: 
J31
J24
C7
C78
M50
Document Type: 
Working Paper

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