Please use this identifier to cite or link to this item: http://hdl.handle.net/10419/102031
Authors: 
Riekhof, Hans-Christian
Brinkhoff, Stefan
Year of Publication: 
2014
Series/Report no.: 
PFH Forschungspapiere/Research Papers, PFH Private Hochschule Göttingen 2014/04
Abstract: 
Die möglichst präzise Vorhersage der zukünftigen Absatzentwicklung als Informationsgrundlage für strategische und operative Entscheidungen zur Steuerung des Geschäftes stellt für Unternehmen eine permanente Herausforderung dar. Mit Hilfe von Absatzprognosen sollen Trendentwicklungen und drohende Strukturbrüche in den bearbeiteten Marktsegmenten frühzeitig erkannt und daraus wirksame unternehmerische Maßnahmen abgeleitet werden. Unsere empirische Studie untersucht Absatzprognosen in der unternehmerischen Praxis der 500 größten deutschen Unternehmen mit dem Ziel, einen Überblick zur Relevanz von Absatzprognosen, zur Einschätzung der Prognosegenauigkeit und zur organisatorischen Verantwortlichkeit für Prognosen im Unternehmen zu gewinnen. Darüber hinaus sollen die mit Absatzprognosen verbundenen Herausforderungen jeweils unter kurz-, mittel- und langfristigem Aspekt kritisch bewertet und gleichzeitig die eingesetzten Methoden skizziert werden. Ein weiterer Aspekt der Studie befasst sich mit der Frage, wie Unternehmen auf stark veränderte Absatzprognosen reagieren. Abschließend soll unsere Studie gerade aufgrund der inzwischen vorliegenden recht positiven Forschungsergebnisse zu Prognosemärkten Informationen liefern, in wieweit diese Methodik in der Praxis bekannt ist und eingesetzt wird. Ferner interessiert uns, wie die Stärken und Schwächen sowie die Einsatzpotentiale von Prognosemärkten bewertet werden. Die Ergebnisse der Studie zeigen deutlich, dass treffsichere Prognosen für zukünftige Absatzmärkte sehr bedeutsam sind und hier ein erheblicher Optimierungsbedarf besteht.
Abstract (Translated): 
Precise predictions about future sales as a foundation for strategic and operative decisions are a permanent management challenge. Our empirical study surveys the use of sales forecasts in the 500 biggest German companies. The study gives an overview concerning the relevance of sales forecasts, an evaluation of the forecast reliability and the responsibility for forecasts within the corporation. Long-, medium- and short-term challenges and methods associated with sales forecasting will be examined. We further want to figure out how companies react on strong sales forecast deviations. Finally, our study provides information on how these methods are accepted and used in practice, and we will provide information about strengths and weaknesses of predictive markets. The results show clearly that distinct forecasts for future markets are relevant and that there is room for improvement in the corporate forecasting practice.
Document Type: 
Working Paper

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