Bitte verwenden Sie diesen Link, um diese Publikation zu zitieren, oder auf sie als Internetquelle zu verweisen: https://hdl.handle.net/10419/27115 
Erscheinungsjahr: 
2007
Schriftenreihe/Nr.: 
Freiberger Arbeitspapiere No. 2007/02
Verlag: 
Technische Universität Bergakademie Freiberg, Fakultät für Wirtschaftswissenschaften, Freiberg
Zusammenfassung: 
Um dem steigenden Wettbewerbsdruck standhalten und den veränderten Kundenwünschen nachkommen zu können, wandeln sich viele Industrieunternehmen vom klassischen Produkt zum umfassenden Lösungsanbieter, d.h. zum Erzeuger und Vermarkter so genannter hybrider Produkte. In diesem Arbeitspapier stehen die Auswirkungen und Implikationen eines solchen Strategiewechsels für das Vergütungssystem von Vertriebsmitarbeitern im Mittelpunkt. Ausgehend von den spezifischen Merkmalen hybrider Produkte wird zum einen die Notwendigkeit eines teamorientierten Vergütungssystems und die damit verbundenen Schwierigkeiten der Umsetzung diskutiert. Zum anderen werden Auswirkungen thematisiert, die aus der Ausdehnung des Leistungserbringungs- und Vermarktungsprozesses über den kompletten Kundenlebenszyklus resultieren. Hier wird auf Probleme der Bestimmung der Bemessungsgrundlage sowie des Ausschüttungszeitpunktes und der Ausschüttungsfrequenz variabler Vergütungsbestandteile eingegangen.
Schlagwörter: 
Lösungsgeschäft
hybride Produkte
Vergütungssystem
Vertriebsmanagement
Personalmanagement
JEL: 
L10
L20
M31
M52
Dokumentart: 
Working Paper

Datei(en):
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Größe
235.78 kB





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