Konzepte und Instrumente des B-to-B-Dialog-Marketings - Ralf T. Kreutzer (Hochschule für Wirtschaft und Recht Berlin, IMB Institute of Management Berlin, 2009)
Dialog-Marketing wird von immer mehr im B-to-B-Markt tätigen Unternehmen eingesetzt, um den Return on Marketing Investment nachhaltig zu steigern. Die Instrumente des Dialog-Marketings ermöglichen es, die Effizienz und Effektivität von Marketing-Aktivitäten gezielt zu messen und damit zu bewerten. Die Einsatzfelder des Dialog-Marketings umfassen zum einen den Bereich der Kundengewinnung, für den vielfältige Konzepte bestehen. Darüber hinaus stellen die Kundenentwicklung und das Kundenbindungsmanagement einen zentralen Handlungsschwerpunkt des Dialog-Marketings dar. Grundlage hierfür sind umfassende Informationen über die eigenen Interessenten und Kunden. Diese Informationen ermöglichen eine Ermittlung des jeweiligen Kundenwertes und eine darauf aufbauende individualisierte Ansprache und Betreuung. Hierdurch werden die Voraussetzungen für den Aufbau eines Customer-Relationship-Managements (CRM) geschaffen. – – Dialog marketing becomes more and more important for companies which are active in b2b markets. Dialog marketing has a significant potential to support companies looking to improve the return on marketing invest. The dialog marketing instruments cover the acquisition of new customers as well as different concepts to achieve customer loyalty. The basis for these targets is a well equipped database containing relevant information about prospects and customers. Customer value-oriented strategies and the individualized communication instruments are based on this data. These activities are the preconditions for the development of a customer relationship management (crm).
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