Wertschöpfende Pricing-Prozesse: Eine empirische Untersuchung der Pricing-Praxis - Hans-Christian Riekhof; Benedikt Lohaus (PFH Private Fachochschule Göttingen, 2009)
Prozessaspekte rücken immer mehr in den Fokus der wissenschaftlichen Auseinandersetzung mit der Thematik des Pricing. Gleichzeitig zeichnet sich auch in der unternehmerischen Praxis ein Wandel ab; Pricing ist nicht mehr lediglich die Berechnung des deckungsbeitrags- oder absatzmengenoptimalen Preises, die Herausgabe von Preislisten und die Festlegung von Rabattstufen. Vielmehr geraten zunehmend Fragen der Preisstrategie, der Organisation des Pricing wie auch der Gestaltung der Pricing-Prozesse in den Blick des Managements. Möglicherweise ist man zunehmend sensibilisiert für die Bedeutung des Gewinntreibers Preis. In einer empirischen Befragung wurde untersucht, inwieweit in der unternehmerischen Praxis bereits durchgängige Pricing-Prozesse etabliert sind und zu welchem Grad die einzelnen Prozessbestandteile umgesetzt werden. Die Untersuchung wurde mittels eines Fragebogens durchgeführt, der an insgesamt 1824 Führungskräfte und Experten aus Unternehmen versendet wurden. Zum Ende der Untersuchung konnte eine Rücklaufquote von 21 % (377 absolut) erreicht werden, was durchaus als Indikator für die Relevanz der Thematik in der Praxis gewertet werden kann. Durch die Auswertung der Antworten konnte festgestellt werden, dass die Wichtigkeit des Pricing und der Pricing-Prozesse von Managern durchaus erkannt wird, dass die Ableitung und Umsetzung der Erkenntnisse hinsichtlich der Pricing-Praxis der Unternehmen aber noch hinter dem Erkenntnisstand zurück bleibt. Insgesamt liefert die Untersuchung Hinweise darauf, dass bezüglich der Pricing-Prozesse unausgeschöpftes Potenzial besteht, dessen Erschließung ein Weg zu einem professionelleren und wertschöpfenderem Pricing sein kann. – – Over the past few years the process view has attracted more and more interest within the academic discussion on pricing; no longer are the several fields of pricing dealt with separately but rather viewed and arranged as a process. At the same time a change in circumstances of pricing in business practice becomes apparent; pricing is not anymore limited to the challenges of calculating the optimal price in terms of contribution margins and sales volume, publishing of price lists, or the determination of discount levels. In fact, topics of pricing strategy, pricing organization or the configuration of pricing processes emerge to being key success factors in running a professional business. This may in part be due to managers realizing that the price is the most effective parameter to drive profit. In an empirical study it was investigated to what degree pricing processes are available in business practice and to gather information on the scope of implementation of the individual pricing processes. The study was conducted using a questionnaire, which was sent to 1824 managers and experts working in various businesses. After completion, a rate of return of over 21% was achieved, which can be seen as one indicator for the high relevance of the topic. The collected data suggests that, although pricing and its processes are deemed as quite important by the respondents, the implementation within the organizations is lagging behind. Altogether, the study shows that there is still great untapped potential regarding pricing processes in business practice. Capitalizing on this potential will lead to a more professional pricing and will eventually drive value and profit.
Keywords: 330; Betriebliche Preispolitik; Betriebliche Wertschöpfung; Deutschland