Ready for Digital B2B Sales or not? Wie die Digitalisierung die Vertriebsarbeit verändert - Heiko Fischer; Sven Seidenstricker (HMD Praxis der Wirtschaftsinformatik, 2024)
Zusammenfassung Die digitale Transformation führt zu einem tiefgreifenden gesellschaftlichen Wandel und beeinflusst den Business-to-Business-Vertrieb (B2B-Vertrieb) erheblich. Der Vertriebsprozess ist zunehmend von digitalen Technologien geprägt und die Beziehung zwischen Kund*innen und Vertrieb verlagert sich in den digitalen Raum. Um den daraus resultierenden Herausforderungen im Vertrieb erfolgreich zu begegnen und den Vertrieb zu transformieren, ist die Readiness der Vertriebsmitarbeitenden sicherzustellen. Diese wird bei der Einführung digitaler Initiativen häufig vernachlässigt und die aktuelle Forschung erörtert die Readiness für den digitalen B2B-Vertrieb nur unzureichend. Der vorliegende Beitrag zeigt auf, was Readiness charakterisiert und untersucht die Anforderungen an den digitalen B2B-Vertrieb auf Mitarbeitendenebene. Durch qualitative Interviews werden drei wesentliche Sub-Dimensionen der Readiness für den digitalen B2B-Vertrieb abgeleitet: Kund*innenorientierung, hybrider Vertrieb und Marktorientierung. Vertriebsmitarbeitende benötigen ein tiefes Verständnis für Kund*innen, eine offene Haltung gegenüber digitalen Technologien und ein Bewusstsein für die Nutzung von Daten im Arbeitsalltag. Die Ergebnisse zeigen auf, dass es einer engeren Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb bedarf, die digitale Transformation als kontinuierlicher Prozess zu verstehen ist und dass neue Disziplinen im Vertrieb erforderlich sind. @The digital transformation is leading to profound social change and is having a~significant impact on business-to-business sales (B2B sales). The sales process is increasingly characterized by digital technologies and the relationship between customers and sales is shifting to the digital space. In order to successfully meet the resulting challenges in sales and to transform sales, the readiness of sales employees must be ensured. This is often neglected when introducing digital initiatives and current research only insufficiently discusses readiness for digital B2B sales. This article shows what characterizes readiness and examines the requirements for digital B2B sales at employee level. Qualitative interviews are used to derive three key subdimensions of readiness for digital B2B sales: Customer orientation, hybrid sales and market orientation. Sales employees need a~deep understanding of customers, an open attitude towards digital technologies and an awareness of the use of data in their day-to-day work. The results show that closer cooperation between marketing and sales is required, that digital transformation must be understood as a~continuous process and that new disciplines are needed in sales.
Keywords: 330; B2B; Vertrieb; Readiness; Digitalisierung; Marketing; Qualitativ; Sales; Digitalization; Qualitative