Battle of Realities – eine qualitativ-empirische Analyse über den Einsatz von Augmented Reality und Virtual Reality im Vertrieb; Battle of Realities – a Qualitative-Empirical Analysis of the Use of Augmented and Virtual Reality in Sales - Daniel Schachtsieck (Junior Management Science (JUMS), 2022)
Zahlreiche Unternehmen kennen die möglichen Einsatzmöglichkeiten von Augmented Reality und Virtual Reality und die daraus resultierenden Potenziale nicht. Auch die aktuelle Forschung weist hier große Lücken auf. Das Ziel dieser Arbeit ist es, eine Entscheidungshilfe für deren Einsatz im Vertrieb zu erarbeiten. Zusätzlich soll ein allgemeines Anwendungsverständnis beider Technologien im Vertrieb geschaffen und konkrete Potenziale aufgedeckt werden, indem diese vor dem Hintergrund ausgewählter Kriterien in unterschiedlichen Vertriebsbereichen analysiert werden. Dafür wird eine qualitative Empirie in Form von Experteninterviews durchgeführt. Abschließend werden in einer Zuordnungsmatrix mit Anwendungsbeispielen Implikationen für die Praxis abgeleitet. Die vorliegende Arbeit zeigt, dass Unternehmen die Technologien bereits erfolgreich in unterschiedlichen Vertriebsbereichen einsetzen und sich die Vertriebler über deren Mehrwert bewusst sind. Der Einsatz der Technologien wird ebenso wie die Benutzerakzeptanz der Kunden durch den fortschreitenden Generationswechsel zunehmen. Durch die Zusammensetzung theoretischer Grundlagen mit dem Expertenwissen aus der Praxis erweitert die Arbeit den Wissensstand über den Einsatz von Augmented Reality und Virtual Reality im Vertrieb. – – Many companies are unaware of the possible uses of augmented reality and virtual reality and the resulting potential. Current research also shows large gaps in this area. The aim of this work is to develop a decision-making aid for their use in sales. In addition, a general understanding of the application of both technologies in sales is to be created and specific potentials are to be revealed by analyzing them against the background of selected criteria in different sales areas. For this purpose, a qualitative empiricism is carried out in the form of expert interviews. Finally, implications for practice are derived in an assignment matrix with application examples. This paper shows that companies are already successfully using the technologies in different sales areas and that salespeople are aware of their added value. The use of the technologies will increase, as will the user acceptance of the customers, due to the progressing generational change. By combining theoretical basics with expert knowledge from practice, the work expands the level of knowledge about the use of augmented reality and virtual reality in sales.
Keywords: 650; Augmented Reality; Virtual Reality; Sales; Digitalisierung; Augmented reality; Virtual reality; Digitalization