Die Rolle der Selbstaufwertung beim Einsatz von Statusanreizen im Vertrieb; The role of self-enhancement when using status incentives - Niclas Vogt (Junior Management Science (JUMS), 2022)
Ziel dieser Untersuchung ist es, die sozialpsychologische Theorie der Selbstaufwertung auf die in der Unternehmenswelt verbreitete Nutzung von Statusanreizen anzuwenden. Genauer wird sich anhand eines fiktiven Sales-Teams die potenzielle Wirkung der Selbstaufwertung angeschaut, die durch die Vergabe von Statusanreizen ausgelöst wird. Spezieller Fokus wird auf die resultierende Motivationswirkung gelegt. Die Untersuchung hat gezeigt, dass Statusveränderungen durch Statusanreize (Statusmanipulation) eine sehr starke Wirkung auf die Motivationsleistung von Mitarbeitern haben, weil die Selbstaufwertung beeinflusst wird. Die primäre Erkenntnis war, dass diese Statusveränderungen von Personen innerhalb eines Teams ambivalente Effekte auf die Gesamtmotivationsleistung haben können, unter anderem, da in Teamdynamiken eine Statuserhöhung einzelner Mitglieder mit der relativen Verringerung des Status der anderen Mitglieder einhergeht. Neben anderen Effekten ändert dies die Struktur der sozialen Vergleiche (Selbstaufwertungstheorie) innerhalb des Sales-Teams, die starke Motivationswirkungen besitzen. – – The aim of this study is to apply the social psychological theory of self-enhancement to the widespread use of status incentives in the corporate world. More specifically, the potential effect of self-enhancement triggered by the awarding of status incentives is examined based on a fictitious sales team. Special focus is placed on the resulting motivational effect. The research showed that status changes through status incentives (status manipulation) have a very strong effect on employees' motivational performance, because self-enhancement is influenced. The primary finding was that these status changes of individuals within a team may have ambivalent effects on overall motivational performance, partly because in team dynamics an increase in status of individual members is accompanied by the relative decrease in status of the other members. Among other effects, this changes the structure of social comparisons (self-enhancement theory) within the sales team, which possess strong motivational effects.
Keywords: 650; Selbstaufwertung; Statusanreize; Vertrieb; Motivation