Coping with Sales Pressure – Eine literaturbasierte Analyse von Strategien zur Stressbewältigung im Vertrieb; Coping with Sales Pressure – A Literature-based Analysis of Strategies for Coping with Stress in Sales - Vanessa Heinzel (Junior Management Science (JUMS), 2021)
Obwohl das Stresslevel von Arbeitnehmern in den letzten Jahren um 20% angestiegen ist, findet das Thema Stress in der Marketing- und Vertriebsforschung nur wenig Beachtung. Basierend auf dem Transaktionalen Stressmodell von Lazarus identifiziert diese Arbeit Auslöser und Folgen von Stress im Vertrieb und untersucht die Effektivität verschiedener Stressbewältigungsstrategien. Die Ergebnisse zeigen, dass Rollenkonflikt und -mehrdeutigkeit Stress auslösen. Stress hat negative Auswirkungen auf Jobzufriedenheit, Leistung und Commitment eines Vertriebsmitarbeiters. Hinsichtlich der Stressbewältigung eignen sich problemorientierte Bewältigungsstrategien besser als emotionsorientierte Strategien, da diese helfen, Stresssituationen aktiv zu kontrollieren. Die Ergebnisse bieten Managern zwei Stellhebel, um Folgen von Stress zu vermeiden: Auslöser bekämpfen und Eigenschaften fördern, die die Nutzung problemorientierter Bewältigungsstrategien erhöhen, wie z.B. die Selbstwirksamkeitserwartung eines Mitarbeiters. Zukünftige Forschung sollte untersuchen, wie sich weitere Einflussfaktoren auf die Wahl der Bewältigungsstrategie, wie z.B. das Arbeitsumfeld, und diese Wahl auf die mentale und physische Gesundheit auswirken. – – Although the stress level of employees has increased by 20% in recent years, the topic of stress receives little attention in marketing and sales research. Based on Lazarus' Transactional Stress Model, this paper identifies causes and consequences of stress in sales and examines the effectiveness of different coping strategies for stress. Results show that role conflict and ambiguity cause stress. Stress has negative effects on job satisfaction, performance, and commitment of a salesperson. In terms of coping with stress, problem-focused coping strategies are more suitable than emotion-focused strategies because they help to actively control stressful situations. The results offer managers two options to avoid the consequences of stress: Addressing causes and fostering characteristics that increase the use of problem-focused coping strategies, such as an employee's self-efficacy expectancy. Future research should examine additional factors influencing coping strategy choice, such as work environment, and effects of this choice on mental and physical health.
Keywords: 650; Stress; Coping; Sales