Frauen im Versicherungsvertrieb. Was sagen die Privatkunden dazu? - Gabriele Zimmermann (Technische Hochschule Köln, Institut für Versicherungswesen (ivwKöln), 2014)
Es ist schon lange bekannt, dass es ein Nachwuchsproblem im Versicherungs-vertrieb gibt. Die Versicherer haben mit Imageproblemen zu kam̈pfen - Schlagzeilen ub̈er Lustreisen, Falschberatungen oder Provisionsexzesse machen die Runde. Auch der demografische Wandel macht es den Versicherern schwer, geeigneten Nachwuchs fur̈ den Vertrieb zu rekrutieren. Da liegt es nahe, dass die Branche sehr daran interessiert ist, mehr Frauen fur̈ den Vertrieb zu ge- winnen, zumal sie die erforderlichen Vertriebskompetenzen besitzen. Fur̈ Frauen ist die Taẗigkeit im Vertrieb allerdings nicht besonders attraktiv; die geringe Sicherheit und die Arbeit am Abend sind die gros̈sten Hindernisse, die Frauen nennen. Um die Taẗigkeit fur̈ Frauen attraktiver zu machen, mus̈sten die Ver- sicherungsunternehmen Anreizsysteme, Strukturen bis hin zur Vertriebskultur veran̈dern. Die Frage ist, ob sich das lohnt. In diesem Zusammenhang ist es fur̈ die Unternehmen von besonderer Bedeutung zu wissen, was die Kunden dazu sagen, wenn mehr Frauen im Vertrieb taẗig war̈en. – – It is very well known that there are recruiting problems with respect to the insurance sales forces. The insurers struggle with image problems - headlines about sex trips, mis-consultation or exceeding commissions go around the world. Demographic change also impedes insurances companies to recruit adequate sales force personal. Therefore, it is quite evident that the insurers are very much interested in recruiting more and more women for sales forces - especially, because women own the necessary competences. But the sales job is for women not attractive, the main reasons are the insecurity and working hours in the evening. In order to become more attractive the insurance companies have to change incentive systems, structures and even the sales culture. The question is, if this pays out. In this context it is for the insurance companies very important to know, what the customers think of women in sales.
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Keywords: 330; Versicherungswirtschaft