Wirkung von Live-Chats in Online-Shops auf die Kaufentscheidung - Verena Telkmann; Regine Kalka (Hochschule Düsseldorf, Fachbereich Wirtschaftswissenschaften, 2017)
Der Umsatz durch E-Commerce und auch die Anzahl der Online-Shopper in Deutschland steigt stetig. Die Online-Shops stehen jedoch vor dem Problem geringer Konversionsraten. Ein Ansatz zur Steigerung der Konversionsraten ist der Einsatz persönlicher Kommunikation in Form von Live-Chats. Es stellt sich nun die Frage, wie der Einsatz von Live-Chats in Online-Shops auf die Kaufentscheidung der Kunden wirkt. In einer Online-Erhebung wurden 385 Personen zu ihren Erfahrungen mit und ihren Erwartungen an Live-Chats befragt. 76 Personen haben bereits eine Beratung via Live-Chat in Anspruch genommen und 105 Personen haben ein Angebot für eine Beratung via Live-Chat erhalten, dies jedoch nicht genutzt. Insgesamt 204 Personen haben noch keine Erfahrungen mit Live-Chats gemacht, 98 dieser Personen könnten sich jedoch eine zukünftige Nutzung vorstellen. Für die empirische Untersuchung wurde ein Modell zur Wirkung von Live-Chats in Online-Shops auf die Kaufentscheidung entwickelt, um daraus Hypothesen abzuleiten, auf deren Grundlage die Untersuchung durchgeführt wurde. Die Hypothesen wurden anhand der Befragungsergebnisse der 76 Personen geprüft, die bereits Erfahrungen mit Live-Chats gemacht haben. Die Prüfung der Hypothesen hat gezeigt, dass qualitativ hochwertige Live-Chats mit einer hohen System-und Informationsqualität, in der Lage sind das wahrgenommene Risiko der Kaufentscheidung zu senken, Vertrauen zu dem Online-Shop aufzubauen und positive Kaufentscheidungen zu begünstigen. Live-Chats stellen daher eine Service-Form dar, die von den bisherigen Nutzern positiv bewertet wird und bieten weiteres Potenzial, da auch viele der bisherigen Nicht-Nutzer eine positive Einstellung zu Live-Chats zeigen und sich eine Beratung in Zukunft vorstellen können. Da ein Teil der Probanden jedoch kein Interesse an einer Beratung via Live-Chat gezeigt hat, sollten Live-Chats die etablierten Serviceformen zumindest in naher Zukunft lediglich ergänzen und nicht ersetzen. – – The volume of sales achieved by e-commerce and the number of online-shoppers is constantly rising, but online-shops are facing the problem of low conversion rates. One approach to raise the conversion rates in online-shops is establishing personal communication through live-chats. The question is now, how the use of live-chats in online-shops is affecting the purchase decision of the customers. An online-survey was used to question 385 test persons about their experiences with live-chats in the past and their expectations concerning the use of live-chats. 76 persons have already used an advice via live-chat and 105 have gotten an offer to use an advice via live-chat but not actually used the live-chat. Overall 204 of the asked persons have never used a live-chat before, but 98 out of these 204 test persons can imagine using an advice via live-chat in the future. In the framework of the empirical study a model of how live-chats in online-shops affect the purchase decision was developed. Out of this model were hypotheses deduced, which formed the base for the empirical study. The hypotheses were tested by analyzing the data of the 76 people who already used live-chats. The analysis has evidenced that top-quality live-chats with high system quality and high information quality are able to remove uncertainty, build faith in the online-shop and promote positive purchase decisions. Live-chats are already successfully implemented in several online-shops and are accepted and positively rated by their users. In addition, live-chats have a high potential, which is actually unused, since a large part of the persons, who did not use live-chats before, has a positive attitude toward live-chats and can image to use them in the future. Because a part of the test persons has no interest in using live-chats, live-chats should be an addition to the classical service forms like hotlines and mail-support and not replace them in the near future.
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