Durchsetzungsorientiert, hart oder sachorientiert, kooperativ verhandeln - welche Einschätzungen und Erwartungen haben Studierende? - Andrea Ruppert; Martina Voigt (Frankfurt University of Applied Sciences, Frankfurt Research Institute for Business and Law, 2016)
Die Autorinnen haben bereits 2015 die Ergebnisse einer Studie zur Frage, welchen Einfluss die Wahl der Verhandlungsstrategie und das Geschlecht der verhandelnden Person sowie die Interaktion dieser beiden Variablen auf den Verhandlungserfolg von Führungskräften in Gehaltsverhandlungen haben, vorgestellt (vgl. Ruppert/Voigt 2015b). Diese Studie zeigte, dass Führungskräfte den Einsatz von Verhandlungstaktiken, die der sachorientierten, kooperativen Verhandlungsstrategie zuzuordnen sind, im Hinblick auf die Erfolgsaussichten in Gehaltsverhandlungen besser bewerten als Verhandlungstaktiken, die im Kontext einer durchsetzungsorientierten, harten Verhandlungsstrategie zum Einsatz kommen. In dem von ihnen im Rahmen dieser Studie durchgeführten Befragungsexperiment erwies sich die sachorientierte, kooperative Verhandlungsstrategie als - wenn auch nur minimal - erfolgreicher als die durchsetzungsorientierte, harte (vgl. Ruppert/Voigt 2015b). Parallel zu diesem Forschungsprojekt mit Führungskräften haben sie mit den gleichen methodischen Instrumenten eine Untersuchung mit Studierenden durchgeführt und die Ergebnisse der beiden Studien miteinander verglichen. Es zeigt sich, dass sich die Einschätzungen und Erwartungen der Studierenden von denen der Führungskräfte deutlich unterscheiden. Diese Unterschiede haben Implikationen für die Lehre an der Hoch-schule, insb. im Hinblick auf die Vermittlung von Schlüsselkompetenzen, die weiter zu diskutieren sind.
Keywords: J31; J24; C7; C78; M50; 330; Gehaltsverhandlung; Verhandeln; Verhandlungsstrategien; Verhandlungstaktiken; Verhandlungskompetenz; Einstellungen und Erwartungen von Studierenden; Vermittlung von Schlüsselkompetenzen; Salary negotiations; negotiations; negotiation strategies; negotiation tactics; negotiation skills; attitudes and expectations of students; teaching of key competences