Un protocolo simple de determinación de mercado objetivo para emprendimientos: Método PEMO - José P. Dapena; Ariel Scaliter (Universidad del Centro de Estudios Macroeconómicos de Argentina (UCEMA), 2014)
Los emprendedores conocen mucho acerca del producto o servicio que elaboran, pero en gran medida pueden carecer de un componente de conocimientos en el área comercial que les permita identificar los clientes que mas valorarían su producto o servicio. Esta situación se observa más en emprendimientos iniciados en unidades tecnológicas que surgen de investigación y desarrollo. Podríamos decir que los emprendedores se “enamoran” de su proyecto lo que les dificulta ser objetivos al momento de evaluar su potencial comercial. En consecuencia los esfuerzos comerciales no responden a una estrategia concreta, pero no por ineficacia o incompetencia, sino por ignorancia respecto de algunos temas. El proyecto de validación y transferencia de tecnología expuesto en sus diferentes etapas se dirigió a la implementación y validación de un protocolo denominado PEMO (Primer Estudio de Mercado Objetivo) con el objetivo de implementar una metodología simple de estudio y determinación de mercado objetivo y de potenciales clientes, a través del dimensionamiento de una base de clientes por las variables de valor agregado y de permeabilidad. En el marco del apoyo del Ministerio de Ciencia y Tecnología de la Nación, se realizaron talleres, se relevaron casos de negocios y se validó de manera empírica la importancia de estas dos variables. En virtud de los pasos del protocolo, los emprendedores se distraen de pensar en el producto o servicio que los apasiona y moviliza, para orientarse de manera objetiva hacia el mercado potencial y los clientes que deberían ser contactados, elaborando una lista que permite pensar en aspectos tácticos comerciales. Les permite ver su producto o servicio en perspectiva, de manera objetiva, intentado eliminar la subjetividad que proviene de la inmersión en el producto o servicios, para evaluar el verdadero potencial en cuanto a precio (definido por el valor agregado) y las posibilidades de contacto (definidas por la permeabilidad).
Keywords: M13; M31; 330; Emprendimientos; mercado objetivo; estudio de mercado; permeabilidad; valor agregado; aspectos comerciales