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Freiberger Arbeitspapiere, Fakultät für Wirtschaftswissenschaften, Technische Universität Bergakademie Freiberg >
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http://hdl.handle.net/10419/27115
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Full metadata record
| DC Field | | Value | | Language |
| dc.contributor.author | | Nippa, Michael | | en_US |
| dc.contributor.author | | Wienhold, Doreen | | en_US |
| dc.contributor.author | | Piezonka, Sascha | | en_US |
| dc.date.accessioned | | 2007-09-11 | | en_US |
| dc.date.accessioned | | 2009-08-06T11:41:17Z | | - |
| dc.date.available | | 2009-08-06T11:41:17Z | | - |
| dc.date.issued | | 2007 | | en_US |
| dc.identifier.uri | | http://hdl.handle.net/10419/27115 | | - |
| dc.description.abstract | | Um dem steigenden Wettbewerbsdruck standhalten und den veränderten Kundenwünschen nachkommen zu können, wandeln sich viele Industrieunternehmen vom klassischen Produkt zum umfassenden Lösungsanbieter, d.h. zum Erzeuger und Vermarkter so genannter hybrider Produkte. In diesem Arbeitspapier stehen die Auswirkungen und Implikationen eines solchen Strategiewechsels für das Vergütungssystem von Vertriebsmitarbeitern im Mittelpunkt. Ausgehend von den spezifischen Merkmalen hybrider Produkte wird zum einen die Notwendigkeit eines teamorientierten Vergütungssystems und die damit verbundenen Schwierigkeiten der Umsetzung diskutiert. Zum anderen werden Auswirkungen thematisiert, die aus der Ausdehnung des Leistungserbringungs- und Vermarktungsprozesses über den kompletten Kundenlebenszyklus resultieren. Hier wird auf Probleme der Bestimmung der Bemessungsgrundlage sowie des Ausschüttungszeitpunktes und der Ausschüttungsfrequenz variabler Vergütungsbestandteile eingegangen. | | en_US |
| dc.language.iso | | ger | | en_US |
| dc.publisher | | Techn. Univ., Fak. für Wirtschaftswiss. Freiberg | | en_US |
| dc.relation.ispartofseries | | Freiberg working papers 2007,02 | | en_US |
| dc.subject.jel | | L10 | | en_US |
| dc.subject.jel | | L20 | | en_US |
| dc.subject.jel | | M31 | | en_US |
| dc.subject.jel | | M52 | | en_US |
| dc.subject.ddc | | 330 | | en_US |
| dc.subject.keyword | | Lösungsgeschäft | | en_US |
| dc.subject.keyword | | hybride Produkte | | en_US |
| dc.subject.keyword | | Vergütungssystem | | en_US |
| dc.subject.keyword | | Vertriebsmanagement | | en_US |
| dc.subject.keyword | | Personalmanagement | | en_US |
| dc.subject.stw | | Systemgeschäft | | en_US |
| dc.subject.stw | | Außendienst | | en_US |
| dc.subject.stw | | Vergütungssystem | | en_US |
| dc.subject.stw | | Gruppenarbeit | | en_US |
| dc.subject.stw | | Customer Relationship Management | | en_US |
| dc.subject.stw | | Lebenszyklus | | en_US |
| dc.title | | Vom klassischen Produktgeschäft zum Lösungsgeschäft: Implikationen für eine Neugestaltung des Vergütungssystems im Vertrieb | | en_US |
| dc.type | | Working Paper | | en_US |
| dc.identifier.ppn | | 543495485 | | en_US |
| dc.rights | | http://www.econstor.eu/dspace/Nutzungsbedingungen | | - |
| dc.identifier.repec | | RePEc:zbw:tufwps:200702 | | - |
| Appears in Collections: | | Freiberger Arbeitspapiere, Fakultät für Wirtschaftswissenschaften, Technische Universität Bergakademie Freiberg
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