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http://hdl.handle.net/10419/27115
  
Title:Vom klassischen Produktgeschäft zum Lösungsgeschäft: Implikationen für eine Neugestaltung des Vergütungssystems im Vertrieb PDF Logo
Authors:Nippa, Michael
Wienhold, Doreen
Piezonka, Sascha
Issue Date:2007
Series/Report no.:Freiberg working papers 2007,02
Abstract:Um dem steigenden Wettbewerbsdruck standhalten und den veränderten Kundenwünschen nachkommen zu können, wandeln sich viele Industrieunternehmen vom klassischen Produkt zum umfassenden Lösungsanbieter, d.h. zum Erzeuger und Vermarkter so genannter hybrider Produkte. In diesem Arbeitspapier stehen die Auswirkungen und Implikationen eines solchen Strategiewechsels für das Vergütungssystem von Vertriebsmitarbeitern im Mittelpunkt. Ausgehend von den spezifischen Merkmalen hybrider Produkte wird zum einen die Notwendigkeit eines teamorientierten Vergütungssystems und die damit verbundenen Schwierigkeiten der Umsetzung diskutiert. Zum anderen werden Auswirkungen thematisiert, die aus der Ausdehnung des Leistungserbringungs- und Vermarktungsprozesses über den kompletten Kundenlebenszyklus resultieren. Hier wird auf Probleme der Bestimmung der Bemessungsgrundlage sowie des Ausschüttungszeitpunktes und der Ausschüttungsfrequenz variabler Vergütungsbestandteile eingegangen.
Subjects:Lösungsgeschäft
hybride Produkte
Vergütungssystem
Vertriebsmanagement
Personalmanagement
JEL:L10
L20
M31
M52
Document Type:Working Paper
Appears in Collections:Freiberger Arbeitspapiere, Fakultät für Wirtschaftswissenschaften, Technische Universität Bergakademie Freiberg

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