@techreport{Beck2006sales,
abstract = {Weekly sales of creative goods \textendash{} like music records, movies or books \textendash{} usually peak shortly after release and then decline quickly. In many cases, however, they follow a hump-shaped pattern where sales increase for some time. A popular explanation for this phenomenon is word of mouth among a population of heterogeneous buyers, but previous studies typically assume buyer homogeneity or neglect word of mouth altogether. In this paper, I study a model of new-product diffusion with heterogeneous buyers that allows for a quantification of the sales effect of word of mouth. The model includes Christmas sales as a special case. All parameters have an intuitive interpretation. Simulation results suggest that the parameters are estimable for data that are not too volatile and that cover a sufficiently large part of a title's life cycle. I estimate the model for four exemplary novels using scanner data on weekly sales. --  -- Meistens erreichen die w\"{o}chentlichen Verk\"{a}ufe von kreativen Produkten wie Musikalben, Kinofilmen oder B\"{u}chern kurz nach Ver\"{o}ffentlichung ihren H\"{o}hepunkt und nehmen dann schnell ab. In einigen F\"{a}llen jedoch zeigen sie einen buckelartigen Verlauf mit zun\"{a}chst ansteigenden Verk\"{a}ufen. Eine popul\"{a}re Erkl\"{a}rung f\"{u}r dieses Ph\"{a}nomen beruht auf der Existenz von Mundpropaganda unter heterogenen K\"{a}ufern, doch bisherige Studien gehen typischerweise von der Annahme homogener K\"{a}ufer aus oder vernachl\"{a}ssigen Mundpropaganda g\"{a}nzlich. Dieses Papier betrachtet ein Modell der Verbreitung neuer Produkte unter heterogenen K\"{a}ufern, welches eine Quantifizierung der Verkaufswirkung von Mundpropaganda erm\"{o}glicht. Das Modell beinhaltet Weihnachtsverk\"{a}ufe als Spezialfall. Alle Modellparameter haben eine intuitive Bedeutung. Ergebnisse einer Simulation zeigen, dass die Parameter empirisch gesch\"{a}tzt werden k\"{o}nnen, wenn die Daten einen hinreichend gro\ss{}en Teil des Verkaufszyklus eines Titels abdecken und nicht zu volatil sind. Das Modell wird auf Scannerdaten f\"{u}r vier exemplarische Romane angewendet.},
address = {Berlin},
author = {Jonathan Beck},
copyright = {http://www.econstor.eu/dspace/Nutzungsbedingungen},
keywords = {C22; L82; M3; 330; new-product diffusion; word of mouth; creative industries},
language = {eng},
number = {SP II 2006-16},
publisher = {WZB},
title = {The sales effect of word of mouth: a model for creative goods and estimates for novels},
type = {Discussion papers // WZB, Wissenschaftszentrum Berlin f\"{u}r Sozialforschung, Schwerpunkt M\"{a}rkte und Politik, Abteilung Wettbewerbsf\"{a}higkeit und industrieller Wandel},
url = {http://hdl.handle.net/10419/51035},
year = {2006}
}
