@techreport{Heidhues2004impact,
abstract = {We develop a model in which a profit-maximizing monopolist with uncertain cost of production sells to loss-averse, yet rational, consumers. We first introduce (portable) techniques for analyzing the demand of such consumers, and then investigate the monopolist's pricing strategy. Compared to lower possible purchase prices, paying a higher price in the firm's pricing distribution is assessed by consumers as a loss, decreasing demand for the firm's product. We provide conditions under which a firm with continuously distributed marginal cost responds by (locally) eliminating this comparison effect and choosing a discrete price distribution; that is, prices are sticky. Price stickiness is more likely to obtain when the cost distribution has high density, the price responsiveness of demand is low, or consumers are likely to purchase. Whether or not prices are sticky, the monopolist wants to at least mitigate the comparison effect, leading to countercyclical markups. On the other hand, if consumers expect to buy the product, they experience a loss if they end up not consuming it, increasing their willingness to pay for it. Thus, despite the tendency toward price stability, there are also circumstances in which a firm with unchanging cost offers random sales to increase customers' expectation to consume, attracting more demand at higher prices. --  -- Wir analysieren das optimale Verhalten eines profitmaximierenden Monopolisten mit stochastischen Produktionskosten, der an rationale, verlustaverse Konsumenten verkauft. Hierzu entwickelt der Beitrag \"{u}bertragbare Techniken, die es erlauben, die Nachfrage von verlustaversen Konsumenten herzuleiten, und bestimmt die optimale Preissetzungsstrategie des Monopolisten. Ein Konsument empfindet einen Verlust, wenn er den von ihm gezahlten Kaufpreis mit erwarteten niedrigeren Preisen des Monopolisten vergleicht. Dieser Verlust reduziert die Zahlungsbereitschaft des Konsumenten und senkt somit seine Nachfrage. Der Beitrag zeigt auf, unter welchen Bedingungen eine Firma mit kontinuierlich verteilten Grenzkosten diesen ,,Vergleichseffekt\textquotedblleft{} (lokal) eliminiert, indem sie eine diskrete Preisverteilung w\"{a}hlt},
address = {Berlin},
author = {Paul Heidhues and Botond K\"{o}szegi},
copyright = {http://www.econstor.eu/dspace/Nutzungsbedingungen},
keywords = {D11; D42; L12; L16; L66; L67; 330; Reference-dependent utility; price stickiness; monopoly pricing; kinked demand curve; countercyclical markups; sales; promotions; (seemingly) predatory pricing; - also, eine Preisverteilung mit Preisstarrheit. Diese Preisstarrheit tritt umso eher auf, je h\"{o}her die Dichte der Kostenverteilung, je niedriger die Nachfrageelastizit\"{a}t oder je gr\"{o}\ss{}er die Kaufwahrscheinlichkeit des Konsumenten ist. Unabh\"{a}ngig davon, ob die optimale Preisverteilung Preisstarrheit aufweist oder nicht, schw\"{a}cht der Monopolist diesen Vergleichseffekt ab in dem er antizyklische Preisaufschl\"{a}ge verlangt. Auf der anderen Seite f\"{u}hrt die Kauferwartung des Konsumenten dazu, dass er einen Verlust realisiert, wenn er das Gut nicht konsumieren kann. Eine h\"{o}here Kauferwartung f\"{u}hrt somit zu einer h\"{o}heren Zahlungsbereitschaft des Konsumenten. Daher kann es trotz der Tendenz zur Preisstarrheit auch Umst\"{a}nde geben, unter denen eine Unternehmung mit fixen Grenzkosten zuf\"{a}llige ,,Sonderangebote\textquotedblleft{} macht, welche die Kauferwartung des Konsumenten erh\"{o}hen und somit mehr Nachfrage bei h\"{o}heren Preisen generieren.},
language = {eng},
number = {SP II 2004-17},
publisher = {WZB},
title = {The impact of consumer loss aversion on pricing},
type = {Discussion papers // WZB, Wissenschaftszentrum Berlin f\"{u}r Sozialforschung, Forschungsschwerpunkt Markt und Politische \"{O}konomie, Abteilung Wettbewerbsf\"{a}higkeit und industrieller Wandel},
url = {http://hdl.handle.net/10419/51010},
year = {2004}
}
