@techreport{Nippa2007klassischen,
abstract = {Um dem steigenden Wettbewerbsdruck standhalten und den ver\"{a}nderten Kundenw\"{u}nschen nachkommen zu k\"{o}nnen, wandeln sich viele Industrieunternehmen vom klassischen Produkt zum umfassenden L\"{o}sungsanbieter, d.h. zum Erzeuger und Vermarkter so genannter hybrider Produkte. In diesem Arbeitspapier stehen die Auswirkungen und Implikationen eines solchen Strategiewechsels f\"{u}r das Verg\"{u}tungssystem von Vertriebsmitarbeitern im Mittelpunkt. Ausgehend von den spezifischen Merkmalen hybrider Produkte wird zum einen die Notwendigkeit eines teamorientierten Verg\"{u}tungssystems und die damit verbundenen Schwierigkeiten der Umsetzung diskutiert. Zum anderen werden Auswirkungen thematisiert, die aus der Ausdehnung des Leistungserbringungs- und Vermarktungsprozesses \"{u}ber den kompletten Kundenlebenszyklus resultieren. Hier wird auf Probleme der Bestimmung der Bemessungsgrundlage sowie des Aussch\"{u}ttungszeitpunktes und der Aussch\"{u}ttungsfrequenz variabler Verg\"{u}tungsbestandteile eingegangen.},
address = {Freiberg},
author = {Michael Nippa and Doreen Wienhold and Sascha Piezonka},
copyright = {http://www.econstor.eu/dspace/Nutzungsbedingungen},
keywords = {L10; L20; M31; M52; 330; L\"{o}sungsgesch\"{a}ft; hybride Produkte; Verg\"{u}tungssystem; Vertriebsmanagement; Personalmanagement; Systemgesch\"{a}ft; Au\ss{}endienst; Verg\"{u}tungssystem; Gruppenarbeit; Customer Relationship Management; Lebenszyklus},
language = {ger},
number = {2007,02},
publisher = {Techn. Univ., Fak. f\"{u}r Wirtschaftswiss.},
title = {Vom klassischen Produktgesch\"{a}ft zum L\"{o}sungsgesch\"{a}ft: Implikationen f\"{u}r eine Neugestaltung des Verg\"{u}tungssystems im Vertrieb},
type = {Freiberg working papers},
url = {http://hdl.handle.net/10419/27115},
year = {2007}
}
